Статья для журнала «Управление сбытом», февраль 2026

Публикуем полную версию статьи в авторской редакции

Какие задачи ИИ поможет решить b2b продавцам?

Рынок продаж меняется со стремительной скоростью. Раньше успех мог зависеть от опыта менеджера или его интуиции, а сейчас всё строится на анализе данных. Как раз таки тут мы и используем помощь искусственного интеллекта. Хоть многие до сих пор считают искусственный интеллект каким-то сложным механизмом с неточными данными, на практике это инструмент, который даёт возможность тратить время продавцам на общение с клиентами, а не на бесконечный анализ. Современный ИИ стал второй рукой, которая не спорит и доказывает правоту, а молча готовит аналитику. Это больше не вопрос «использовать или нет», а вопрос выбора правильного пути интеграции, чтобы технология усилила сильные стороны вашей команды, а не подчеркнула недостатки. Умение задавать системе правильные запросы, диктовать задачи и редактировать её результаты, а не принимать всё за чистую монету, становится новым навыком менеджеров. В этой статье, делая акцент на рекомендациях, разберём, для чего продавцу нужен искусственный интеллект, какие задачи он решает и как избежать ошибок при его использовании.

Надо ли использовать ИИ?

Ответ на данный вопрос очень короткий — надо! Главное нужно понимать, что искусственный интеллект приходит не вместо продавца, а как его помощник. Он берёт на себя механические задачи по анализу, предоставляя готовую аналитику, после чего за продавцом остаётся принятие решений. Вместо того, чтобы ориентироваться на интуицию и возможные исходы, продавец начинает опираться на подтверждённые факты. Это приводит к увеличению продаж, но при этом сокращает этапы, через которые проходит продавец для того, чтобы эта продажа была осуществлена.

Какие задачи поможет решить ИИ?

Первое — это аналитика. Искусственный интеллект рассчитывает качество лидов, чтобы продавец не делал этого вручную. Ведь аналитика включает в себя анализ многих метрик, например, таких как: история взаимодействия, активность на сайте. После чего ИИ сортирует клиентов по вероятности закрытия сделки и прогнозирует время для контакта. Аналитика помогает продавцу фокусироваться на тех клиентах, которые более расположены к скорой покупке, экономя на этом время и получая прибыль.

Второе — анализ продажных разговоров. Этот инструмент является одним из самых мощных для роста продаж. Искусственный интеллект в моменте анализирует голос клиента, его тон, эмоции и фиксирует ключевые фразы. Далее он может выдать ответы, которые закроют возражения и боли покупателя. В качестве примера использования данной функции приведу руководителя electro.cars, который изначально тратил на анализ и прослушивание разговоров с клиентами по 6-8 часов в неделю. После того, как они внедрили ИИ, время подготовки к встречам с потенциальными покупателями сократилось с 40 до 10 минут на человека.

Третье — персонализация. Искусственный интеллект способен создать холодные персонализированные рассылки, в том числе используя аналитику о клиенте. ИИ сам выбирает лучший канал и время для отправки. Впоследствии это повышает отклик примерно на 50%.

Четвёртое — генерация контента. Искусственный интеллект в том числе может генерировать различные презентации и предложения. Продавцу не надо тратить большое количество времени на их создание.

Пятое — прогноз продаж. Используя исторические данные и данные о нынешней ситуации на рынке, ИИ может построить реалистичный прогноз продаж. Это помогает продавцам планировать бюджет более точно.

Как избежать ошибок при использовании ИИ?

Использование любой новой технологии сопровождается совершением ошибок, главное не бояться их и знать способы по избежанию возможных ошибок.

Первая ошибка — ожидание, что искусственный интеллект — это волшебная таблетка, которая решает всё. ИИ — это инструмент, а не решение всех проблем. Это главная мысль, которую нужно запомнить. Он может проанализировать и предоставить данные, но окончательные решения и выводы человек совершает сам, основываясь на предоставленной информации. Нужно воспринимать ИИ как помощника, руководителем которого является сам продавец.

Вторая ошибка — игнорирование неправильных данных. Если в CRM творится неразбериха, данные некорректные, устаревшие и неполноценные, то и результаты от искусственного интеллекта будут неправильными. Перед тем, как использовать ИИ нужно обязательно убедиться в том, что в системе налажены все процессы по клиентам и сделкам.

Третья ошибка — не обучать новых сотрудников использованию ИИ. Сказать, что вы можете или даже обязаны в каких-то аспектах использовать его, но не показать, как именно его действие будет максимально правильным и полезным. Обязательно нужно обучить сотрудников, показать, что искусственный интеллект только облегчит им жизнь, а не усложнит и уж тем более не заменит их.

Четвёртая ошибка — всё и сразу. Многие продавцы любят гнаться сразу за всем. Пытаясь освоить миллион программ ИИ, не всегда нуждаясь в них. А также передают большое количество процессов в зону ответственности искусственного интеллекта, не разобравшись, как именно в этих аспектах работать с ИИ. Нужно начинать с малого и потихоньку осваивать новые возможности.

Пятая ошибка — потеря индивидуального подхода. Всё-таки ИИ это машина и так или иначе он может не чувствовать некоторых нюансов. Слишком сильное следование сгенерированным скриптам, может привести к потере лояльности и доверия клиента. Используйте ИИ, как ресурс для информации, но всегда помните про «но». Если чувствуется определённая потребность у клиента, не надо бояться отойти от предложенного сценария. Например, компания «ТехноПрогресс», внедрив ИИ, заметила, что менеджеры вовсе больше не работали с лидами, имеющими ниже 40 баллов по оценке от ИИ. Анализ показал, что среди них было около 15% потенциальных клиентов с запросами, которые алгоритм не смог распознать из-за их нестандартности. Руководство изменило подход: низкооценённые лиды стали выборочно проверяться старшими менеджерами, что привело к нескольким крупным сделкам.

Заключение: ИИ в продажах не просто возможность, а необходимость

Подводя итог, становится ясно, что искусственный интеллект в сфере B2B-продаж перестал быть просто новым трендом и чем-то неизвестным. Он трансформировался в необходимость на современном рынке. В статье раскрыты функции ИИ, такие как аналитика, психология переговоров, помощь в виде личного помощника по коммуникациям и стратегического планировщика, меняя задачи менеджеров и продавцов. Этот переход от интуитивных решений к решениям, основанным на данных, является гигантским конкурентным преимуществом в нынешних реалиях, где выигрывает тот, кто быстрее и точнее понимает клиента.

Как показал анализ типичных ошибок, сам по себе факт использования ИИ не гарантирует успеха. Искусственный интеллект очень сильно усиливает, как слабые, так и сильные стороны. Беспощадно раскрывает хаос в данных, недостаток обучения, неготовность к интеграции. Поэтому успешное внедрение — это работа над управлением. Продавец нынешних дней — это гибрид, сочетающий цифровую грамотность, умение задавать ИИ правильные запросы и традиционные навыки построения отношений.